Créer une stratégie merchandising impactante et boostez vos ventes !

Le merchandising n'est pas nouveau. Notion utilisée depuis le 19ème siècle avec le développement des premiers grands magasin puis fortement déployée avec l'essor des magasins en libre-service, le merchandising fait partie intégrante de notre vie de consommateur pour qui regarde un peu l'agencement produit en rayon... Action essentielle dans les stratégies commerciales, le merchandising continue de se développer en s’exportant également dans l’e-commerce. Alors passons en revue l'objectif, les solutions existantes tout en répondant aux questions essentielles pour établir une stratégie merchandising efficace...

Qu’est-ce que le merchandising ?

Petit rappel théorique. Selon l’Institut du Commerce : « Le merchandising regroupe un ensemble de méthodes et de techniques d’implantation et de présentation des produits dans les magasins, en vue d’accroître les ventes et/ou la rentabilité de ces produits ».

Si nous ajoutons à cette définition, la règle des 6B, formulée par le célèbre Charles H. Kepner : le Bon produit, au Bon moment, au Bon prix , dans le Bon endroit, avec la Bonne quantité, pour le Bon client,
alors nous avons les bases d'une réflexion merchandising structurée.

Toutefois, cette définition et cette règle restent des clefs d'entrée pour qui souhaite mettre en place une stratégie merchandising efficace. Car au-delà de l'agencement stratégique des produits et l'optimisation de l'espace de vente, d'autres notions sont essentielles à la structuration d'une approche merchandising complète telles que :
- l'analyse du comportement des consommateurs ciblés,
- la maitrise de son environnement commercial (maitriser les saisonnalités, anticiper les tendances du marché, contrer la concurrence...),
- un positionnement marque / produit claire et identifiable par la cible,
- une stratégie de communication précise,
- un ajustement continu de l'offre produits / services,
- ...
En somme, une stratégie merchandising bien pensée permettra tout autant d'accroître la rentabilité du point de vente que d'améliorer l'expérience client et la relation à la marque.

Les questions essentielles ?

Au-dela de faire une revue des différents types de merchandising, à savoir, le merchandising de gestion (MG), de séduction (MS), ou d'organisation (MO), concentrons nous sur les questions essentielles qui peuvent vous permettre de structurer votre approche.

Je suis un distributeur : je manage un point de vente, un rayon, un univers...:*italic text*
Merchandising de Gestion :
1. Qui est ma clientèle cible ?
2. Comment mes produits sont-ils présentés ?
3. Quelle est la saisonnalité de mes produits ?
4. Les produits sont-ils bien étiquetés et signalés ?
5. Comment évalue-je l’efficacité de ma stratégie de merchandising ?
6. Mes collaborateurs sont-ils formés aux techniques de merchandising ?
7. Quelle est ma stratégie pour gérer la rotation des produits ?
8. Est-ce que j'enciens les retours des clients sur l’expérience en magasin ?
9. Comment mes prix se comparent-ils à ceux de mes concurrents ?
10. Ai-je pris en compte les retours sur investissement de certaines agencements ?

Merchandising de séduction :
1. Comment puis-je utiliser l’éclairage à mon avantage ?
2. Quelle est la circulation des clients dans mon espace de vente ?
3. Comment puis-je intégrer des éléments visuels attractifs ?
4. Suis-je cohérent avec mon image de marque ?
5. Comment puis-je utiliser des promotions temporaires pour créer de l'urgence ?
6. Est-ce que j'offre des opportunités pour que les clients interagissent avec les produits ?
7. Comment puis-je créer une ambiance qui encourage les achats impulsifs ?
8. Les produits saisonniers sont-ils bien mis en avant ?
9. Est-ce que ma signalétique est cohérente et facilement lisible ?
10. Ai-je envisagé d'utiliser des écrans interactifs ou des applications mobiles pour renforcer l'engagement ?

Merchandising d'organisation:
1. Quelles sont les zones chaudes et froides de mon magasin ?
2. Ai-je prévu des placements qui incitent les clients à acheter des articles complémentaires ?
3. Les clients peuvent-ils facilement trouver ce qu'ils cherchent ?
4. Quelle est la taille et la disposition de mes rayons ?
5. Mes affichages promotionnels sont-ils actualisés ?
6. Comment mes concurrents se positionnent-ils en matière de merchandising ?
7. Mes produits sont-ils placés de manière à encourager les ventes croisées ?
8. Est-ce que j'intègre les préférences culturelles et locales de ma clientèle dans mes choix de produits ?
9. Quelles tendances du marché dans mon secteur devraient influencer mon merchandising ?
10. Ai-je une vue d’ensemble sur le parcours d’achat de mes clients et l’efficacité de l'aménagement ?

Je suis un fournisseur : je crée des produits / services, les commercialise via un ou plusieurs canaux de distribution... :
Merchandising de Gestion :
1. Qui est ma clientèle cible pour mes produits ?
2. Comment mes produits s’intègrent-ils dans l'assortiment actuel du point de vente ?
3. Quelle est la saisonnalité de mes produits, et comment cela affecte-t-il les ventes ?
4. Quels indicateurs de performance vais-je suivre pour évaluer la vente de mes produits ?
5. Quelle est ma stratégie de tarification par rapport aux concurrents dans ce point de vente ?
6. Ai-je conçu des supports de vente efficaces pour aider le point de vente à présenter mes produits ?
7. Comment vais-je gérer les retours de produits invendus ou défectueux ?
8. Quel est le volume idéal de commande pour mes produits dans ce point de vente ?
9. Comment évaluer si mes produits ont été bien acceptés par les clients du point de vente ?
10. Ai-je prévu des formations pour le personnel du point de vente sur mes produits ?

Merchandising de séduction :
1. Comment mes produits peuvent-ils être mis en avant pour capter l’attention des clients ?
2. Quels éléments visuels puis-je fournir pour enrichir la présentation de mes produits ?
3. Comment puis-je influencer la mise en avant de mes produits par le point de vente (ex. promotions, affichage) ?
4. Y a-t-il des offres spéciales ou des promotions que je peux proposer pour inciter à l’achat ?
5. Quelles sont les caractéristiques distinctives de mes produits que je peux utiliser pour séduire les clients ?
6. Mes produits sont-ils facilement identifiables par les clients (packaging, branding) ?
7. Comment puis-je intégrer des témoignages ou des avis clients pour promouvoir mes produits ?
8. Est-ce que mes produits sont conçus pour encourager l'achat impulsif ?
9. Comment puis-je créer un storytelling autour de mes produits pour engager les clients ?
10. Quelles tendances actuelles dois-je intégrer dans mes offres pour attirer les consommateurs ?

Merchandising d'organisation:
1. Comment mes produits sont-ils disposés dans le point de vente ?
2. Quelle est la taille optimale de l'espace de présentation pour mes produits ?
3. Les points de vente sont-ils bien équipés pour stocker et présenter mes produits ?
4. Comment vais-je communiquer les informations sur mes produits au point de vente ?
5. Quelles sont les zones stratégiques dans le point de vente pour placer mes produits ?
6. Est-ce que la signalétique dans le point de vente valorise mes produits de manière appropriée ?
7. Comment vais-je collaborer avec le point de vente pour ajuster l'affichage de mes produits ?
8. Quels seront les critères pour évaluer l’efficacité de la présentation de mes produits ?
9. Mon emballage facilite-t-il le stockage et la mise en avant dans le point de vente ?
10. Comment mes produits peuvent-ils être intégrés dans des concepts de merchandising thématiques ?

En conclusion

En conclusion, établir une stratégie merchandising efficace est essentiel pour maximiser vos ventes et renforcer votre présence sur le marché. En combinant les principes fondamentaux du merchandising avec une analyse approfondie du comportement des consommateurs et une compréhension des tendances du marché, vous pouvez créer une expérience d'achat captivante qui attire et fidélise votre clientèle. Que vous soyez distributeur ou fournisseur, les questions clés abordées dans cet article vous fourniront les outils nécessaires pour ajuster votre stratégie en fonction des besoins de votre public cible. En intégrant une approche structurée, axée sur l'optimisation de l'agencement, des promotions engageantes et une communication claire, vous aurez toutes les cartes en mains pour transformer votre point de vente et vos produits en véritables leviers de croissance. Investir dans le merchandising ne se limite pas à l'augmentation des ventes, mais engendre également une relation durable entre votre marque et vos clients, garantissant ainsi un succès à long terme.

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