# Paroles Ouvertes 5

Alors que le sujet de la transition énergétique est au cœur de l’actualité mondiale, le marché de l’électricité est dans une phase de transition sans précédent. La numérisation et la digitalisation de notre monde s’étend également sur ce marché tant sur les solutions qu’il propose, que sur l’apport en matière d’économie d’énergie. Au-delà de présenter un marché dynamique, nous souhaitions traiter du sujet de la relation client dans un univers aux relations commerciales complexes. Dans un contexte où la durée de vie des campagnes de communication se raccourcissent à vitesse grand V, comment intégrer des stratégies d’activation dans des cycles de vente longs ?...
Afin de décoder cette évolution du marché, nous souhaitions aborder les orientations stratégiques et les actions de communication du leader mondial de la distribution électrique, Schneider Electric. Pour cette cinquième interview de Paroles Ouvertes, le micro est donné à FERNANDO CHAVES POZO, Directeur Marketing France Opérations SCHNEIDER ELECTRIC (www.se.com/fr).

En quelques mots et quelques chiffres, peux-tu nous présenter Schneider Electric et son positionnement ?
Schneider Electric est le leader mondial des solutions énergétiques et d’automatismes numériques pour l’efficacité énergétique et le développement durable. Grâce à nos produits, logiciels et services, nous proposons des solutions intégrées et ouvertes pour l’habitat résidentiel, les bâtiments tertiaires, les data centers, les infrastructures et les industries. Nous rendons les processus et l’énergie sûrs et fiables, efficaces et durables, ouverts et connectées pour tous et partout. Schneider Electric facture plus de 25 milliards d’Euros et emploie plus de 130 000 collaborateurs dans plus de 100 pays différents.

Après cette longue période particulière pour le commerce, comment se structure et se porte le marché de l’électricité professionnelle ?
Le marché de l’électricité professionnelle se porte très bien. Extrêmement dynamique, il est même en surchauffe. Par surchauffe, j’entends que les personnes intervenant sur le marché n’arrivent pas à répondre à la demande. D'ailleurs, nous l’observons aussi dans l'industrie où les capacités de production sont mises à l'épreuve en ce moment.

C'est-à-dire que vous n'arrivez pas à répondre, d'un point de vue matériel, à la demande du marché ?
Oui c'est un phénomène que nous voyons sur certains secteurs de l’industrie comme dans le secteur automobile. Aujourd'hui, il faut attendre plusieurs mois, voire même plus d'un an pour recevoir une voiture. Ce phénomène de surchauffe est en parti dû à l’approvisionnement en matière première mais il y a aussi d'autres facteurs qui expliquent cela. C'est le cas des électriciens où la demande d’ouverture de chantiers est supérieure à leurs capacités de réponse. Globalement, les professionnels du secteur sont très occupés. Le marché est extrêmement dynamique.

Au regard de la période traversée, considères-tu qu’elle a bouleversé vos projets ou plutôt accéléré la transformation du secteur ? Vois-tu une différence entre l’équipement professionnel et l’équipement des particuliers ?
Globalement, tout le monde s'accorde sur le fait que la période que nous venons de traverser nous a fait gagner des années en termes de digitalisation, y compris dans le domaine de l’électricité. En ce qui concerne les professionnels, la tendance au "phygital" devient alors la norme. Professionnel comme particulier, nous constatons sur la partie technologique une accélération énorme qui était déjà en gestation. Le cadre réglementaire existait déjà comme le décret tertiaire qui impose des résultats en termes d'efficacité énergétique pour le bâtiment mais la prise de conscience s’est accélérée... Beaucoup des changements mais le principal bouleversement concerne surtout la façon de travailler et de communiquer avec les clients, l’organisation et la communication des clients entre eux, parce que nous gérons tout un écosystème de différents acteurs et métiers imbriqués les uns dans les autres.

Tu évoques la notion d’écosystème, peux-tu nous dire comment il fonctionne et quels changements avez-vous opérés pour communiquer et répondre aux besoins ?
Le sujet du pilotage et d’animation d’un écosystème est un sujet important chez Schneider Electric parce qu’il représente la base de notre business. Par exemple, sur notre activité d’électrification des bâtiments tertiaires : nous allons animer, servir un écosystème constitué de différents partenaires, différentes sociétés qui peuvent être des bureaux d'études, des investisseurs, des utilisateurs, des installateurs, des constructeurs de tableaux électriques, des intégrateurs, etc .

Est-ce que Schneider offre la solution qui agrège la relation entre ces différents écosystèmes ou pas ?
Ces acteurs-là travaillent déjà ensemble par nature. Par contre, notre mission, c'est d'être les partenaires technologiques de cette filière ou de cet écosystème pour les aider à allier efficacité et développement durable, grâce à notre technologie. Pour faire ça, il faut pouvoir nourrir, donner, aider chacun avec la partie dont ils ont besoin. Par exemple, un bureau d'études a besoin de savoir comment est l'état de l'art technologique : Comment implémenter la technologie, comment l'intégrer dans une architecture globale d'un bâtiment qui va bien au-delà de l'électricité et de l'efficacité énergétique. Aussi, nous parlons aux installateurs sur comment mettre en œuvre cette architecture, par exemple. Après il faut que ces acteurs soient capables de discuter ensemble autour de ces technologies. Donc, nous, notre rôle, c'est effectivement d’accompagner chacun selon son besoin et dans la mesure du possible, laisser interagir tous les acteurs de l'écosystème pour construire la meilleure solution possible ensemble.

Après avoir bien compris comment se structure cet écosystème, est-ce qu’au regard de la période, de l'évolution du marché et des expériences attendues, la relation clients a évolué ?
Leurs besoins professionnels n'ont pas évolué fondamentalement durant cette période. Par contre les modes de connexion sont bouleversés. Tout le monde, veut maintenant exploiter au mieux la digitalisation. Mais tout le monde se rend aussi compte qu'il y a des limites à cela. Le tout digital est très puissant mais pas suffisant. Il n'est pas la solution la plus efficace sur notre marché pour tout faire.

Pour rebondir sur cette notion d’attentes client, le besoin d'informations passant par le digital est essentiel mais y-a-t-il encore une forte attente d’interactions humaines dans la relation ?
Oui, car le digital est extrêmement performant pour pousser l'information dans un sens, pour la remonter éventuellement, pour avoir un échange informatif... mais pour créer une relation plus forte, créer un lien engageant, ce n'est pas aussi performant que de mettre deux personnes face à face. Pour imaginer quelque chose de nouveau, pour avoir cette imagination, cette puissance créative, les contacts face à face sont aussi très efficaces. Notre filière est une filière par nature conservatrice de par les caractéristiques spécifiques de notre marché. Nous sommes dans le business de l'énergie management. L'énergie a bcp de potentiel mais peut aussi représenter un danger si les choses ne sont pas bien faites (incendies, problèmes de sécurité...). Nous sommes une profession où la sécurité et la qualité passent avant toute autre chose. Tout le monde s’accorde pour aller vers des solutions numériques, des gestions de l'énergie plus avancées mais comment le faire dans un contexte de mise en œuvre complexe de par la quantité d’acteurs et intervenants sur un projet et de par les hautes exigences techniques, de sécurité et qualité. Dans ce cadre, le contact humain est aussi une des façons les plus efficaces d’impulser un changement.

À l’heure de l’explosion du numérique, comment vois-tu l’évolution des activations de marque ? Comment établissez-vous le lien avec le marketing client ? Est-ce un canal de récupération de data importante ?
Les usages de nos produits sont différents car les besoins de nos clients sont aussi différents. Par conséquent les besoins en matière de marketing sont également différents. Par exemple : lorsqu’un client va avoir un besoin technique sur un chantier pour connaitre les techniques d’installation d’un composant. (Exemple : Quelle doit-être la procédure depuis le moment où il appuie sur le bouton d'un tableau électrique jusqu’au moment où il se connecte directement au cloud et envoie l'information sur les consommations pour tout répartir…). Ici, la relation digitale en matière de communication est simple et efficace, comme un tuto via un lien YouTube, ou autre. Mais après il y a un autre besoin ! C'est de dire : "OK, j'ai besoin d'installer une solution de gestion énergétique mais laquelle ? Comment vais-je faire pour intégrer mon installation électrique globale dans une solution cohérente ? Quelles sont les différentes options qui s'offrent à moi ?’’

Pour cela, il y a un fort besoin d’accompagnement humain. Dès lors, la relation marketing reste aussi basée sur une relation directe qui passe par de l'information produit mais aussi un accompagnement technique fort.

En fait, il faut faire la différence entre les usages. Sur notre marché, le digital répond très bien aux questions fermées ou précises. En dehors de ça, pour les autres besoins reposant sur une question ouverte, ‘’vers quelle solution dois-je m’orienter en matière d’économie d’énergie ? ’’, il est difficile de remplacer un marketing basé sur la relation humaine.

Qui plus est, dans une logique de transition énergétique et de transformation des usages de l’électricité, il est difficile d’accompagner ces changements ‘’au travers d’un site web’’ ! Cela n'arrive pas. Il faut que quelqu'un nous aide à faire ce saut vers le numérique. Tout le monde sait qu'il faut faire des économies d'énergie, qu'il faut une application mais tout le monde se pose la question du comment. S'il y a quelqu'un qui nous aide à nous approprier une technologie, c'est infiniment plus efficace que si nous allons sur Internet faire toutes les recherches.

Pour revenir sur cette notion de marketing client, la data et sa gestion sont au cœur des stratégies marketing. Dans un contexte où nous avons encore essentiellement besoin de relations humaines directes, comment fonctionne l’utilisation, la récupération et l’exploitation de la data ?
Il y a différents aspects sur la data. Déjà, sur la quantité : Le sujet, ce n'est pas d'en récolter beaucoup mais d'avoir de la data de qualité et ciblée. Pour ça, rien ne remplace les contacts directs. Avec de la data et des data scientists, nous pouvons faire beaucoup d’actions mais à un moment, nous avons besoin d'échanger avec un certain nombre des clients pour répondre ‘’au pourquoi, du pourquoi, du pourquoi...’’ et comment être pertinent dessus.

Après, il y a la qualité de la data. Nous pouvons avoir beaucoup de data mais le taux de déchet peut être très important d’où la nécessité d’avoir une relation directe avec nos clients, en présentiel ou en numérique pour qualifier ces datas et les mettre à jour directement si besoin.

Dernier point : son utilisation. Au cours de la tournée mise en place avec l’Agence IS, nous avons constaté qu'il y a un lien direct très fort entre les activités physiques et les activités digitales. Grâce au roadshow, qui nous permet de toucher plusieurs milliers de personnes ciblés en un temps très court, nous connaissons un afflux gigantesque de personnes sur notre site. Elles viennent consommer des contenus, qui permettent aussi d'avoir de la data.

Constates-tu déjà un retour sur investissement alors que la tournée est encore en cours ? Vois-tu déjà des évolutions de flux et de trafic très importants sur des contenus qui étaient ciblés ?
Je vois ça depuis le premier événement. C'est normal parce que nous avons fait les choses correctement avec vous. Nous encourageons les gens avec les messages ciblés sur chacune des dates. Pendant et après les échanges, nous adressons des messages type ‘’Pour pouvoir en savoir plus, c'est sur le site web…” Par ce biais, nous organisons le pilotage de la relation clientèle en répondant aux questions en live et en digital en lien avec les nouveautés présentées. En fait, c'est un cycle vertueux qui s'installe entre le digital et le physique dès lors qu’il y a de la pertinence et de la qualité.

Pour résumer, la structuration des activations de marque chez Schneider Electric passe donc par trois facteurs-clés de succès : une communication digitale, une activation physique et une création de contenus spécifiques associés qui va agréger l’ensemble pour vous permettre in fine de mieux cibler, de mieux connaître votre client final, et donc de mieux échanger avec lui pour un meilleur accompagnement commercialement ?
Il y a une question essentielle à se poser :
Comment faire passer des messages qui sont relativement complexes sur de nouvelles offres qui ne sont pas évidentes, qui sortent de l'ordinaires ?
Et cela dans un contexte, où : - Les clients n'ont pas de temps parce qu'ils sont sur occupés avec un temps d'attention relativement limité. - Que la consommation d'informations digitales s’établie sur la base de question rapide – réponse immédiate et concrète.

Le premier point : quand nous voulons présenter une solution complètement nouvelle, le digital a ses limites. Cela fonctionne pour certaines personnes dans la limite de la profondeur des messages que nous pouvons passer. Par conséquent avec une campagne full digital, nous risquons de passer à côté si nous souhaitons lancer un concept relativement différent. Nous pourrions faire un pitch format soixante secondes mais ça ne va pas toucher tout le monde, et surtout dans une audience relativement conservatrice comme la nôtre. N’oublions pas aussi qu’une bonne partie de nos clients ne sont pas nés dans le digital et qu’ils ont une activité de gestion de projet, de chantiers qui ne leur laisse que peu de temps pour aller sur le web et découvrir les nouvelles technologies...

Le deuxième point : nous ne vendons pas juste un produit fini que nos clients vont acheter, c'est une solution globale de gestion de l’électricité dans laquelle s’intègre différents produits. Cet aspect est fondamental. Il y a par conséquence trois phases dans nos actions marketing par lesquelles nous devons passer pour que ces technologies soient adoptées.

• La première, c'est ce que nous appelons la phase d'Awareness et toute l’approche liée à la découverte de la nouveauté.

• La deuxième, est la phase de Considération de notre offre : “OK je suis capable de l'utiliser, j'ai compris, je sais comment activer les tableaux et quelles sont les procédures que je suis capable de faire.” Nos clients n'ont pas simplement besoin de savoir qu'il y a des technologies qui permettent à un tableau électrique de communiquer, ils ont aussi besoin d'être intimement convaincus qu’ils peuvent vraiment les mettre en place en cinq minutes et que c'est à leur portée. Et avec le digital, c’est plus difficile. Nous pouvons faire des vidéos… (et d’autres contenus), mais il faut que nos clients restent pour voir la vidéo jusqu’au bout avec le risque de nous retrouver sur une cible qui décroche complètement.

• La troisième, qui est la plus importante est la phase de Conversion : "Ok, je vais le faire au prochain projet"/ ‘’Ah oui, ça je le veux au prochain projet ! C'est génial, je l'implémente." Dans cette phase le digital est peu utile. A ce stade, nos futurs utilisateurs ont besoin de voir et de toucher. En revanche cela peut etre utile en support pédagogique et d’accompagnement pour la personne sur son chantier qui ne va pas se rappeler comment faire... Du coup, elle va aller sur YouTube où il y a la vidéo tuto. Mais il aura fallu passer par les phases préalables de découverte, de l'assimilation des pratiques, et d'enchantement.

Dans cette logique d'activation événementielle, nous avons pu voir qu'associer une campagne de communication produits permet d'amplifier le message. Considères-tu que les activations événementielles associées aux campagnes de communication produits sont essentielles pour amplifier le message ? Et si oui, comment ?
Nous pouvons résumer la complémentarité en une phrase pour le monde B2B : Plus le message est complexe, plus le produit est à forte valeur ajoutée, plus in fine, le besoin de relation directe est important pour créer de l'engagement commercial et de l'engagement produit. Surtout en B to B quand où le client va devoir prendre notre solution et l'intégrer au sein de la sienne.

Nous avons été votre agence pour l’organisation du roadshow Innovation Day, peux-tu nous dire à quel moment et pourquoi avez-vous décidé d’activer ce lancement produit auprès de différents canaux de distribution ?
Pour commencer, il faut rappeler que nos canaux de distribution et nos prescripteurs sont nombreux. Nous pouvons citer quelques exemples, bureaux d'études, installateurs, constructeurs de tableaux, distributeurs... Tous ces acteurs travaillent ensemble mais ils n’arrivent pas forcement à communiquer tous entre eux.

C’est donc dans une logique de fluidification et d’accès au même niveau d’informations que l’activation multi-décideurs a été voulue ?
Il faut toucher effectivement tout le monde mais les messages à faire passer aux uns et aux autres sont différents. Les clients de nos distributeurs sont surtout des installateurs, par exemple. Nous allons donc inviter ces derniers chez ces distributeurs et leur amener les informations dont ils ont besoin et qu'ils demandent d’entendre. Pour un bureau d'études, ce n'est pas le même message et ils n'ont pas de liens directs avec les distributeurs. Pour beaucoup, ils ne se connaissent même pas. Donc, nous allons les inviter directement chez nous. Et c'est pour ça que nous avons fait un lancement multi-target et polyforme avec eux.

Par voie de conséquence, les campagnes marketing associées sont aussi spécifiques à chacun des écosystèmes pour pouvoir répondre à tout ce que représente le lancement produit, et que tout le monde ait le même niveau d'activation marketing au final. Donc, pour rentrer dans des aspects beaucoup plus opérationnels, quels ont été pour toi les apports d’une agence de communication événementielle comme IS dans la construction et l’accompagnement d’un projet comme Innovation Day ?

Je vois trois valeurs essentielles.

• La première : c'est la conception et la co-construction intelligente. Je suis un professionnel de l'énergie management, je ne suis pas un professionnel de l'événementiel. Alors, je sais que je veux donner une information aux bureaux d'études sous un format défini. Maintenant, comment je le décline physiquement ? Ce n'est pas mon métier, c'est le vôtre. En termes de conception, c'est important, vous avez des référentiels nombreux sur ‘’ce qui marche ou marche pas’’. Ce qui est particulièrement appréciable, c'est cette phase où il faut une itération simple, car il y a un écart entre l’expression de mon besoin et l’expression complète du besoin pour concrétiser le projet avec l’agence. C'est donc une logique de co-construction et de conseil.
  Ce projet s’inscrit aussi dans une période où nous sortons d'une année Covid, où nous devons être assez attentifs aux choix budgétaires que nous faisons. Il faut une prestation d'une grande qualité avec un effet "waouh'' mais il faut couper le superflu. Et là-dessus, vous avez été d'une grande aide pour optimiser les lancements.

• La deuxième : c'est la réalisation, la production, et la qualité des supports. C'est génial d'avoir une prestation clés en main. J'ai été très agréablement surpris par les idées proposées que nous n’aurions pas eu… C'est l'effet waouh, c'est la scénographie, tout cela avec une prestation clé en main.
  
• La troisième : c'est toute la partie logistique pour mettre en place ces lancements polyformes. Donc trouver les lieux adaptés aux différents types d'acteurs aux différents formats. Toute la prestation clé en main consistait à implémenter ces shows éphémères et d'aller à la rencontre avec des typologies d'acteurs et des événements très différents, du petit format de proximité en passant par des shows beaucoup plus massifs et qualitatifs pour d’autres clients. Le tout en changeant les supports parce que les messages sont différents. Nous avons quand même fait 90 évènements en 2 mois !
  

La tournée est maintenant finie. As-tu déjà des premiers résultats qui te disent « oui nous avons fait les bons choix » ou pas ? Des points d’amélioration sur certains aspects ? Quelle est ta perception sur cette stratégie phygitale proposée et mise en place ? Y a-t-il déjà des premières analyses incontournables dans le succès présent et à venir ?

Les équipes pilotes de ce projet sont unanimes, c'est une très grande réussite. Globalement, il y a une perception homogène au sein de Schneider Electric sur les choix que nous avons fait avec une implémentation en attente avec notre vision du projet.
Le deuxième point : c'est que nous avons énormément de retombées. Soit en retombées directes : avec des clients qui nous disent "c'est génial de nous avoir réunis. Vraiment il fallait que nous prenions du temps pour échanger, pour nous approprier vos propositions et n’aurions pu le faire sans se voir, parce qu’aujourd’hui nous n’avons pas le temps’’.
Il faut savoir prendre le temps, comme nous le faisons dans l'agenda des actions de communication, et bloquer du temps pour faire des choses plus approfondies. Notamment lorsque nous souhaitons avoir une rencontre avec les clients, il faut prendre du temps, ça s'appelle un événement, ça s'appelle une animation, peu importe, mais nous devons réussir à ce qu’un client vienne en se bloquant deux heures pour interagir avec nous.
Soit en retombées digitales : nous avons eu une explosion du trafic sur le site suite à la mise en avant de nos offres. Il y a énormément d'activités sur Linkedin. Donc, nous constatons qu'il y a une relation positive entre le digital et le physique. C’est un point sur lequel nous n’attendions pas un lien aussi fort et aussi rapide. Depuis le premier événement, nous avons vu que le trafic augmentait aussi par le phénomène de bouche à oreille qui existe. Nos clients veulent approfondir le sujet, et vont aller consulter nos supports, des documents...Cela rejoint ce dont nous parlions avant : “une fois que je suis convaincu par la technologie, une fois que je suis sur les chantiers, je vais aller voir YouTube…etc.”


Est-ce que cette activation phygitale vous a permis d’augmenter vos retombées médias, vos retombées relations presse ?
Oui, car c'est beaucoup plus simple d'attirer la presse et les médias avec une proposition physique. Donc, nous avons eu effectivement plusieurs journalistes qui sont venus nous voir lors de ces évènements et qui sont en train de publier des articles. Effectivement, ça fait une communication 360° à partir d'un seul point.

En conclusion, quels sont vos 3 principaux objectifs à court terme en matière d’activation et de visibilité de marque ?
Nous n’avons pas forcement d'objectifs court terme car ce que nous souhaitons c'est une transformation d’un marché mais il y a des étapes à court terme. Nous nous inscrivons dans une démarche où il faut transformer cet écosystème.

Avec le roadshow, nous avons été très bons en Awareness, et dans la phase de considération. Maintenant, nous devons transformer et accompagner nos clients dans la mise en œuvre. Et ça c'est sur des lancements et des technologies concrètes. Donc c'est un lancement qui va durer des mois, voir plus avec des étapes différentes.

Tout au long de ces étapes, il va y avoir obligatoirement un accompagnement physique et digital, parce qu'aujourd'hui, cette transformation a besoin de physique.

Nous avons trois objectifs :
- Le premier : c'est évidemment de fidéliser nos clients et maintenir une relation et pour ça le physique est important.
- Le deuxième : c'est la transformation de notre interaction avec notre clientèle. Nous avons aussi une mission de transformation en matière de communication, d'aller vers une proposition phygitale. Nous avons nos façons de communiquer avec nos clients avec la mise en place de certains canaux digitaux pour certains types d'usages et de demandes. Cela nous permet d'être encore plus pertinents sur la partie physique parce que nous passons plus de temps à répondre à des questions pour lesquelles nos clients vont trouver la réponse sur le web.
- Le troisième : c'est la transformation de ce que font nos clients avec nos offres, c'est la transformation de leur métier. Là, ce n'est pas simplement installer une prise de courant pour amener l'énergie à un point. C'est installer un système de gestion d'énergie qui va faire qu'un bâtiment va être plus économe, plus efficace, même avec des usages différents en fonction des acteurs qui sont dans le bâtiment. Donc cette notion de transformation a besoin d'interactions humaines en plus du digital.
Pour conclure le sujet, cela montre aussi qu'une activation, peu importe le succès qu'elle rencontre, à l'instant T, doit être réfléchie dans une logique stratégique de moyens et longs termes. C'est-à-dire que si tu coupes le cordon, tout de suite après ton activation événementielle, tu ne bénéficieras pas des retombées et de la construction de ton message, ainsi que de la relation plus pérenne avec ton client, sur potentiellement trois mois, six mois, un an, deux ans… Or, beaucoup d'activations sont souvent perçues comme une activation one-shot. “Je monte, je crée un effet waouh et merci, je disparais et ça coupe le cordon”. Nous, lorsque nous créons une interaction, nous expliquons souvent qu'elle doit s'intégrer dans un projet au sens global et qu'elle doit aussi se diffuser dans le temps pour in fine bénéficier des retombées commerciales lorsque c'est l'objectif.

Il est important pour nous, lorsque nous essayons de transformer une filière, d’avoir une façon de travailler avec des technologies qui ne sont pas juste ‘’une pub entre guillemets’’. C'est aussi important pour la marque Schneider Electric. Une marque est la capitalisation de beaucoup d'années d'awareness, il y a toute une émotion qui va avec... Et comme on dit en français "loin des yeux, loin du cœur". Donc si tu es loin des yeux pendant trop longtemps, forcément ta marque perd de la valeur aussi. Pour beaucoup de ces points, ils peuvent se faire sur le digital mais n'oublions pas que nous ne consommons pas que du digital et qu'à un moment nous risquons une overdose de digital. Il y a un juste milieu à trouver qui va capitaliser sur les meilleures des demandes ; là où le digital est le plus puissant ; là où le physique est le plus puissant ; et là où les deux outils sont complémentaires.

Merci à Fernando Chaves Pozo pour cette interview.

Pour retrouver des exemples d'activations Schneider Electric mise en place par l'Agence IS, cliquez sur les liens en dessous :

➡️ PROJET :LANCEMENT PRODUIT : TABLEAU ELECTRIQUE INTELLIGENT

➡️ PROJET : ROADSHOW EVENT : SMART SOLUTIONS